Découvrez comment Golden CBD a transformé son e-commerce grâce à une approche data-driven. De 0 à 5M€ de CA en 3 ans, cette étude de cas détaille les stratégies data mises en place, les défis surmontés et les résultats concrets obtenus. Une lecture incontournable pour tout CEO d'e-commerce cherchant à optimiser sa croissance et sa rentabilité grâce à la puissance des données.
Golden CBD, une marque de CBD en France, a connu une croissance exceptionnelle, passant de 0 à 5 millions d'euros de chiffre d'affaires en seulement trois ans. Cette réussite rapide s'est accompagnée de défis significatifs pour Alexandre, le CEO.
Comme beaucoup d'entrepreneurs en pleine croissance, Alexandre s'est retrouvé face à une perte de visibilité sur son entreprise. Malgré le succès apparent, il avait le sentiment de ne plus maîtriser ni sa croissance, ni son entreprise.
Trois problèmes principaux se sont rapidement posés :
La solution était claire : il fallait mettre en place une stratégie data, et vite. C'est à ce moment que notre collaboration a démarré.
Dans cette étude de cas, nous allons vous montrer comment nous avons construit le département Data de Golden CBD à partir de zéro. Vous découvrirez les étapes concrètes, les défis rencontrés, et les résultats obtenus. Notre objectif est de vous donner une vision réaliste de ce qu'implique la mise en place d'une stratégie data dans un e-commerce en forte croissance.
Pour bien comprendre la situation de Golden CBD, il faut se mettre à la place d’Alexandre, le CEO. En trois ans, son entreprise était passée d'une idée à un acteur majeur du marché du CBD en France. Mais cette croissance rapide avait son lot de complications.
"Plus on grandissait, plus j'avais l'impression de perdre le contrôle," nous a confié Alexandre. "On avait du succès, c'était clair, mais je ne savais plus exactement d'où il venait ni comment le maintenir."
Concrètement, Alexandre faisait face à trois défis majeurs :
Ces problématiques ne sont pas uniques à Golden CBD. Beaucoup d'e-commerces en forte croissance se retrouvent dans cette situation où les outils basiques ne suffisent plus à piloter l'entreprise efficacement.
"J'avais l'impression de naviguer à vue," a ajouté Alexandre. "On prenait des décisions basées sur l'intuition plutôt que sur des données concrètes. Je savais que ça ne pouvait pas durer si on voulait continuer à grandir sainement."
C'est à ce moment critique qu’Alexandre a réalisé qu'il avait besoin d'une approche data sérieuse. Non pas pour suivre une tendance, mais pour retrouver le contrôle de son entreprise et prendre des décisions éclairées.
Nous avons commencé par un audit complet de l'existant. Quelles données étaient déjà collectées ? Quels outils étaient en place ? Quels étaient les processus de prise de décision ?
Très concrètement, on partait d’une page blanche, il y avait tout à faire, et c’était ce qui était le plus excitant pour nous. Nous pouvions tout mettre en place avec les bonnes pratiques dès le départ.
Depuis un an et demi que nous travaillons ensemble, nous avons mis en place un ensemble de compétences et de services qui forment aujourd'hui le cœur de leur département data :
Nous verrons en détail comment nous avons appliqué ces compétences pour optimiser chaque département de Golden CBD, du marketing aux finances en passant par la gestion des produits.
Au cours des cinq dernières années, j'ai travaillé sur des projets data d'envergure pour de grands groupes. Ces projets avaient le potentiel d'impacter le chiffre d'affaires de plusieurs millions d'euros. Cependant, ils avaient un inconvénient majeur : leur lenteur. Il fallait souvent un an pour mettre en place l'infrastructure nécessaire, et une année supplémentaire avant que l'entreprise ne commence à mettre en œuvre des actions concrètes basées sur ces données. Cette approche ne me semblait pas adaptée aux structures en croissance rapide comme les e-commerces. J'étais convaincu que la data pouvait avoir un impact direct et rapide sur le business, avec un retour sur investissement visible en quelques mois seulement. Mais je n'avais pas encore eu l'occasion de le prouver. Golden CBD allait être cette opportunité. En tant que mon premier client de cette taille dans le secteur e-commerce, j'avais à cœur de démontrer rapidement la puissance d'une approche data agile et orientée résultats.
Nous avons démarré notre collaboration avec Golden CBD fin juin 2023. Dès juillet, notre priorité était de dresser un bilan complet du business sur trois axes fondamentaux : les ventes, les clients et les produits.
Notre première livraison a été une base clients exhaustive, directement consultable part toute l’équipe sur Google Sheets. Cette base incluait une quarantaine d'indicateurs clés par client, tels que :
En plus de ces indicateurs, nous avons mis en place une segmentation clients pour identifier les différents comportements d'achat. Cette approche allait permettre à Golden CBD de mieux comprendre ses clients et d'adapter ses stratégies en conséquence.
Alexandre, le CEO de Golden CBD, a été particulièrement marqué par une révélation :
"Ce qui m'a vraiment frappé, c'est de réaliser à quel point une petite fraction de nos clients générait une grande partie de notre chiffre d'affaires."
Cette découverte, bien que surprenante pour Alexandre, n'était pas inhabituelle dans mon expérience. Au cours de mes années de travail avec de grands groupes, j'ai souvent observé des tendances similaires. Par exemple, chez un leader du e-commerce comme Showroomprivé, nous avions constaté que 10% des clients généraient jusqu'à 50% du chiffre d'affaires. Cette proportion se retrouvait de manière étonnamment constante, que ce soit dans le retail, le luxe ou même les services B2B.
Cette réalité, souvent sous-estimée, est pourtant cruciale pour tout e-commerce. Une fois comprise, elle transforme radicalement l'approche du business. Elle souligne l'importance vitale du ciblage précis et de la mise en place de stratégies de rétention solides. Pour Golden CBD, comme pour toute entreprise en croissance, cette prise de conscience allait être le point de départ d'une transformation profonde de leur stratégie client.
Fin juillet, nous avons présenté un rapport détaillé couvrant les ventes, les produits et les clients. Ce rapport incluait une série d'analyses cruciales :
Ces analyses ont fourni à Golden CBD une compréhension approfondie de son business, posant les bases pour des décisions stratégiques éclairées.
Après avoir laissé à Alexandre le temps d'assimiler ces informations, nous avons élaboré des recommandations stratégiques et identifié les actions prioritaires à mettre en place rapidement.
Nous avons travaillé en étroite collaboration avec le copywriter de Golden CBD pour concevoir une dizaine de campagnes spécifiques et ultra-ciblées. Ces campagnes avaient deux objectifs principaux :
Les résultats ont été rapides et significatifs :
Ces résultats ont eu un impact majeur :
Le plus intéressant était l'effet à long terme des campagnes de réactivation. En analysant les ventes de ces clients réactivés trois mois plus tard, nous avons constaté qu'ils avaient généré 5 000€ supplémentaires, un chiffre d'affaires qui n'aurait pas existé sans ces campagnes.
Cette expérience a démontré le potentiel d'une stratégie de réactivation régulière, qui pourrait générer un revenu conséquent sous forme de revenu composé si elle était réitérée chaque mois.
Cette expérience a non seulement prouvé la valeur immédiate de la data pour Golden CBD, mais a aussi validé mon approche : la data peut avoir un impact significatif et rapide sur un e-commerce en croissance, avec des résultats tangibles en seulement quelques mois.
Après avoir démontré la valeur immédiate de l'analyse de données avec nos quick wins des trois premiers mois, il était temps de passer à une approche plus structurée et à long terme. Notre objectif était désormais de transformer Golden CBD en une entreprise véritablement pilotée par la data, capable d'utiliser ses informations pour prendre des décisions stratégiques éclairées à tous les niveaux. Cette transition s'articulait autour de quatre axes principaux :
Cette approche globale nous a permis non seulement de continuer à générer des résultats à court terme, mais aussi de poser les fondations d'une croissance durable et data-driven pour Golden CBD.
Le premier pilier consistait à répondre aux questions spécifiques et urgentes du CEO. Ces analyses ponctuelles permettaient de traiter rapidement des problématiques business critiques, d'explorer de nouvelles opportunités ou d'approfondir des intuitions. Cette approche agile nous donnait la flexibilité nécessaire pour nous adapter aux besoins changeants de l'entreprise et fournir des insights actionnables dans des délais courts.
Le deuxième pilier visait à libérer du temps et des ressources en automatisant les tâches répétitives et chronophages. En développant des outils sur mesure, nous avons permis aux équipes de Golden CBD de se concentrer sur des tâches à plus haute valeur ajoutée. Ces outils couvraient divers aspects du business, de la gestion des stocks au calcul des marges, en passant par la refacturation inter-entreprises.
Le troisième pilier concernait la création de tableaux de bord intuitifs et complets. Ces dashboards offraient une vue d'ensemble claire et en temps réel des KPIs cruciaux de l'entreprise. Ils permettaient non seulement de suivre les performances, mais aussi de détecter rapidement les anomalies et les opportunités, facilitant ainsi une prise de décision rapide et informée à tous les niveaux de l'organisation.
Le quatrième et dernier pilier, fondamental pour tous les autres, était la mise en place d'une infrastructure robuste pour collecter, nettoyer et centraliser les données de l'entreprise. Cette architecture était essentielle pour garantir la fiabilité et la cohérence des données utilisées dans toutes nos analyses et outils. Elle a permis de briser les silos de données existants et de créer une source unique de vérité pour toute l'entreprise.
Ces quatre piliers travaillaient en synergie pour créer un écosystème data complet et efficace. Les analyses ponctuelles alimentaient souvent le développement de nouveaux outils ou dashboards. L'automatisation libérait du temps pour des analyses plus poussées. Les dashboards généraient de nouvelles questions pour des analyses ponctuelles. Et l'architecture de données sous-jacente rendait tout cela possible en fournissant des données fiables et à jour.
Dans cette section, nous allons explorer en détail trois analyses stratégiques qui ont eu un impact significatif sur le business de Golden CBD. Ces analyses illustrent parfaitement notre approche : fournir des insights précis et actionnables qui débouchent sur des actions concrètes pour améliorer la performance de l'entreprise.
Objectif : Évaluer la véritable rentabilité de chaque canal d'acquisition en se basant sur la valeur vie client (LTV) à un an, plutôt que sur le seul premier achat.
Méthodologie :
Résultats et insights :
Actions mises en place :
Focus sur le canal Influence : Nous avons appliqué la même méthodologie pour évaluer la performance des différents influenceurs avec lesquels Golden CBD collaborait.
Résultats :
Actions mises en place :
Perspective future : Pour aller plus loin, nous envisageons d'implémenter un système similaire à celui utilisé chez WeCasa, où ces données de LTV sont réinjectées dans les plateformes publicitaires comme Meta ou Google Ads. Cela permettrait d'optimiser les algorithmes de ciblage pour attirer les leads les plus susceptibles de devenir des clients réguliers.
Objectif : Optimiser la gamme de produits en identifiant les formats de conditionnement les plus performants et ceux qui pourraient être abandonnés.
Méthodologie :
Résultats et insights :
Actions mises en place :
Objectif : Optimiser la stratégie Black Friday en se basant sur les données des trois années précédentes pour maximiser les revenus et la fidélisation client.
Méthodologie :
Résultats et insights :
Actions mises en place :
Résultat final : Grâce à cette analyse approfondie et aux actions mises en place, Golden CBD a réussi à doubler ses revenus lors du Black Friday 2023 par rapport à 2022, tout en améliorant la qualité de sa base client.
Ces analyses stratégiques illustrent comment une approche data-driven peut apporter des insights précieux et conduire à des actions concrètes qui impactent significativement la performance de l'entreprise.
Dans cette section, nous allons détailler les outils d'automatisation et de pilotage que nous avons développés pour Golden CBD. Ces outils ont joué un rôle crucial dans la transformation de l'entreprise, permettant une gestion plus efficace et une prise de décision basée sur des données fiables et actualisées.
Contexte : Le catalogue produit de Golden CBD était un chantier majeur. Pour obtenir des analyses pertinentes, il était essentiel d'avoir une structure de données produits bien définie, incluant des catégories, des coûts précis, et des tags.
Étapes de développement :
Fonctionnalités clés :
Impact :
Contexte : Golden CBD gère plusieurs marques et canaux de distribution (E-commerce, Retail, B2B), nécessitant une refacturation complexe entre différentes entités juridiques.
Problématique : La RAF (Responsable Administrative et Financière) passait des dizaines d'heures chaque mois à calculer manuellement les refacturations, en se basant sur les ventes de chaque entité.
Solution développée : Un outil automatisé qui :
Fonctionnalités clés :
Impact :
Contexte : Après avoir résolu les problématiques liées au budget d'acquisition et à la base clients, il était crucial de s'attaquer au dernier défi majeur : la maîtrise de la marge globale.
Défis :
Solution développée : Un dashboard complet permettant de suivre mois par mois, pour chaque marque et chaque entreprise :
Métriques clés :
Fonctionnalités avancées :
Processus de développement :
Impact :
Ces outils d'automatisation et de pilotage ont transformé la manière dont Golden CBD gère ses opérations et prend ses décisions stratégiques. En libérant du temps précieux pour les équipes et en fournissant des insights cruciaux, ils ont joué un rôle clé dans l'optimisation continue des performances de l'entreprise.
Notre collaboration avec Golden CBD a produit des résultats tangibles et significatifs sur plusieurs aspects de l'entreprise. Bien qu'il soit parfois difficile de quantifier précisément l'impact de chaque action, nous pouvons mettre en évidence plusieurs améliorations notables.
Impact direct et mesurable :
Impacts indirects et améliorations qualitatives :
Bien que plus difficiles à quantifier précisément, ces impacts ont joué un rôle crucial dans la transformation et la croissance de Golden CBD :
Cas d'étude spécifique : Optimisation du Black Friday
Un exemple concret de notre impact est l'optimisation de la stratégie Black Friday. Grâce à nos analyses et recommandations :
Alors que notre collaboration avec Golden CBD a déjà produit des résultats significatifs, nous sommes loin d'avoir exploité tout le potentiel de l'approche data-driven. Voici un aperçu des chantiers à venir et des perspectives d'évolution pour les prochains mois :
Objectif : Fournir une vue d'ensemble complète et actualisée des performances marketing.
Détails du projet :
Impact attendu :
Objectif : Optimiser la personnalisation et l'efficacité des campagnes email.
Détails du projet :
Impact attendu :
Objectif : Anticiper et prévenir le désengagement des clients.
Détails du projet :
Impact attendu :
Et bien d’autres chantiers à plus long terme :
Ces projets futurs représentent la prochaine phase de la transformation data-driven de Golden CBD. Chacun d'entre eux a le potentiel d'apporter des améliorations significatives en termes de revenus, d'efficacité opérationnelle et d'expérience client. En continuant à investir dans l'analyse de données et l'automatisation intelligente, Golden CBD est bien positionné pour maintenir sa croissance et renforcer sa position de leader sur le marché du CBD en France.
L'objectif ultime est de créer un écosystème data complet et interconnecté, où chaque décision, de la stratégie globale aux interactions quotidiennes avec les clients, est éclairée par des données pertinentes et actualisées. Cette approche permettra à Golden CBD de rester agile, innovant et centré sur le client dans un marché en constante évolution.
Si l'histoire de Golden CBD vous inspire et que vous souhaitez explorer comment une approche data-driven pourrait transformer votre e-commerce, n'hésitez pas à nous contacter pour un échange initial sans engagement. Ensemble, nous pourrions identifier les opportunités data spécifiques à votre entreprise et esquisser les premiers contours de votre propre transformation data.
